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图文:陈禹光:把工业产品包装成化妆品卖

  此前,白金水都是桶装的,这次,陈禹光决心为它“改头换面”。他联系了广州几家化妆品公司,订购了一些类似于装爽肤水规格的精美小瓶子,装上白金水。一平方米用量的白金水,体积只有12毫升,这样,方便家庭用户自己动手来涂抹。

  事实也确实如此,目前,在许多欧美国家,这种涂膜的普及率超过了80%,但在亚洲地区普及率不足20%,中国不足10%。近乎空白的市场,给了陈禹光很大的“想象空间”。

  他叫陈禹光,刚届不惑之年的他如孩童般爱冒险,喜欢创新。而他,亦从中尝到了市场甜蜜的反馈。在通过了火辣辣的海南市场的“烤验”后,今年,他来到了武汉,因为这里同样有着炽热的市场。

  爱帆船的老板玩出大市场

  像卖化妆品一样卖工业产品

  □本报记者徐玲玲

  每年花百万出海

  起初,陈禹光和团队利用微博和论坛,普及紫外线、辐射等相关知识,但收效甚微,销售量始终上不来,原因是“很多人嫌贵”。

  无色纳米世界里嗅到商机

  他是一个“另类”的老板:生意人视时间为,他却时不时“”几个月,驾驶着心爱的帆船出海;别人卖产品都是多多益善,恨不得成桶成箱地推销给顾客,而做工业产品的他,却偏偏将产品装进像化妆品一样的小瓶子里销售……

  “中国的普及率不足10%”

  最终,陈禹光“”了。令他开心的是,这个并不洋气的名字却令不少客户记忆深刻。

  “绿光”这个名字的诞生,有个有趣的小插曲:一开始,陈禹光让员工们想名字,不少员工都提议用“绿光”,但他嫌不洋气。不料,员工们,还写了一个长长的分析报告,如绿光与滤光谐音,名字直接说明产品功效;绿色的生活方式与产品的环保吻合;此外,姿有一首经典歌曲《绿光》,无形中可增加了产品的度。

  这个看似“无厘头”的创意,市场反响异乎寻常地好。“图文:陈禹光:把工业产品包装成化妆品卖女人都喜欢包装精美的东西,我们一下子吸引了不少女性顾客。”陈禹光对这个创意十分满意。

  记者了解到,目前,陈禹光的分公司遍布全国13个市。今年初,他在湖北成立了一家分公司,“武汉夏天的紫外线很强,我看好这块的市场前景。”

  成功的喜悦感并没有持续太久,陈禹光遇到了新的难题:产品是开发出来了,可它涂抹在玻璃上,无色无味,仅靠宣传“看不见摸不着”的纳米科技,很难消费者。

  账户上的钱像滚雪球般膨胀,但陈禹光却没有成就感,总觉得缺少了点什么,“在外人眼里,我是成功了,其实,做这一行没什么技巧,只是我运气好,碰到了好时机。”

  看准了方向后,他多次赴日本考察,发现该产品应用面很广,“产品采用的是纳米技术,还能防紫外线和节能,既环保又有益健康,如果加以改进,肯定不愁市场。”

  从2012年起,陈禹光主要进行直销:顾客打来电话,客服就上门免费为其家里的玻璃上涂抹一小块,让客户感受试用效果,“只要我们上门服务,90%以上能成为我们的客户。”

  有时,陈禹光也会邀请客户上船玩,巩固联系。此外,他还在公司组建了一支绿光帆船队,玩出了名堂。2009年,第一届海峡杯帆船拉力赛中,绿光帆船队夺得第一名,“参加比赛时,队员穿着统一的队服出场,等于免费为公司的品牌做了活广告,不是吗?”陈禹光狡黠地笑了。

  就在陈禹光急得一筹莫展之际,他一次陪朋友逛商场时发现,许多女性买起几千元一套的护肤品,眼睛都不眨一下,“一套护肤品,只能用一两个月,就要卖几千元,大家买起来毫不心疼。我们的绿光白金水(涂膜的名字),刷10平米也只需几千元钱,起码能用10年,为何大家就嫌贵呢?”

  产品生产出来了,检测报告也有了,如何开拓市场成为迫在眉睫的问题。

  采访中,一提起心爱的帆船,陈禹光的话明显多了起来。2009年,爱上这项运动的陈禹光开始不定期玩“”。每当一连几个月不见老板人影时,员工们都知道,他准是驾驶帆船出海了。

  如何才能让产品具有可信度呢?陈禹光一边派员工去紫外线超强的海南做实验,一边联系高校的实验室出具检测报告,整个测试过程持续了整整两年,直到获得了六项国家专利认证后,他才正式注册成立绿光纳米材料技术有限公司。

  逛商场逛出灵感

  既然采用化妆品的销售模式,自然也离不开化妆品销售中最重要的一招:免费试用。

  想着想着,陈禹光脑中灵光一现:化妆品是涂抹在人的脸上,白金水是涂抹在房子的玻璃面上,是否能把白金水包装成“化妆品”来卖呢?

  图为:你能想像,这精美小瓶里装的竟是工业产品吗? (记者刘蔚丹摄)

  为了这个“奢侈”的爱好,陈禹光每年要花费上百万,但他却觉得值得,因为他巧妙地将帆船与事业紧密结合起来:深圳的顶尖建筑设计师很多,他定期邀请他们一起坐着帆船出海“兜风”,吹着海风看星星,聊天之余,大家也相互交流工作。

  楚天金报讯 图为:驾着帆船出海,陈禹光成功地将爱好和工作结合起来 (图片由受访者提供)

  目前,陈禹光的客户分为两类:工程市场专攻大型建筑物,居家市场主要针对DIY的家庭用户,两者的销售量平分秋色。

  2001年,陈禹光离开工作了几年的贸易公司,开始自己创业,专做电子元器件的进出口贸易。因为有丰富的贸易工作经验,没几年,公司的年销售额就过亿元。

  从日本“取经”回来后,2009年,陈禹光开始将主要精力投入到了涂膜的研发工作上,他组建了专业的研发团队,产品的研发很顺利。

  在深圳,不少家庭的装潢都是直接交给设计师操刀。“很多厂家邀请设计师们吃饭、唱歌,没啥新意,大家吃吃喝喝就散了。而我带着他们出海玩,往往令设计师们记忆深刻。”陈禹光说,他的帆船上已经载过六七十名设计师。

  在商海游弋自如的陈禹光还是一个超级帆船发烧友。

  2008年,金融危机对进出口贸易造成巨大的冲击,陈禹光当机立断,决定另外开辟新的生意。此前,他做电子产品时曾去过日本考察,看到一种涂抹在电脑显示屏上防辐射的玻璃隔热涂膜卖得很火,他本能地觉得,这个行业应该大有“钱途”。




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